Az értékesítés eredményessége nem pusztán a jó kommunikációs készségen vagy a szerencsés piaci helyzeten múlik. B2B környezetben, ahol az értékesítési ciklusok hosszabbak, az ajánlatok komplexebbek, és a döntéshozatal többszereplős, különösen fontos, hogy az értékesítési teljesítményt ne megérzések alapján, hanem adatokra építve mérjük. Ebben segít egy jól kialakított sales KPI rendszer.
Mi az a KPI?
A KPI (Key Performance Indicator), vagyis kulcsteljesítmény-mutató olyan objektív mérőszám, amely megmutatja, mennyire hatékonyan működik az értékesítési folyamat. A jó KPI nemcsak mérhető, de célorientált, időben követhető és ösztönző hatású is.
A KPI rendszerek segítenek a folyamatokban a munka mérhetőségében, ugyanakkor ha incentív rendszerhez kötjük korlátozhat is.
Miért fontos a KPI rendszer az értékesítésben?
Átláthatóságot teremt
A KPI rendszer segítségével az értékesítési folyamat minden szereplője pontosan látja, mit kell elérnie, és hogyan mérik a teljesítményét. Ez nemcsak a vezetők számára ad irányítást, hanem az értékesítők számára is kiszámíthatóbbá és igazságosabbá teszi az elvárásokat.
Nemcsak az eredményt, hanem a folyamatot is méri
Az eladások száma önmagában kevés információt hordoz. A KPI rendszer képes követni a folyamatot is: például hány kapcsolatfelvétel történik, mennyi ajánlat kerül kiküldésre, hány visszajelzés érkezik. Így láthatóvá válik, hogy mi vezet az eredményhez – vagy épp annak hiányához.
Fókuszt ad a napi munkának
A jól kialakított KPI rendszer segít priorizálni. Megmutatja, mely ügyfelekre, lehetőségekre vagy tevékenységekre érdemes időt fordítani, és hogyan érdemes a rendelkezésre álló kapacitást beosztani.
Megalapozza a fejlesztést
Fejleszteni csak azt lehet, amit mérünk. A KPI rendszer képes megmutatni, hol szorul fejlesztésre a folyamat – legyen szó konverziós arányokról, utánkövetési hiányosságokról vagy épp az ajánlattételi szakasz elakadásáról. Ezek alapján már célzott képzés, coaching vagy rendszerfejlesztés indítható.
Összekapcsolja az egyéni és szervezeti célokat
Egy jó KPI rendszer azt is megmutatja, hogyan járul hozzá egy-egy értékesítő munkája a szervezet egészének eredményéhez. Ez nemcsak teljesítményértékelés, hanem elköteleződés és csapatmunka szempontjából is kulcsfontosságú.
Milyen a jó sales KPI rendszer?
Egy hatékony rendszer az értékesítési folyamat több szintjén mér:
-
aktivitási szint (pl. hívások, ajánlatok száma),
-
minőségi szint (pl. konverziós arány, pipeline érték),
-
időarányos teljesítmény (pl. havi előrehaladás a célhoz képest),
-
és végső eredmény (pl. lezárt ügyletek értéke).
Fontos, hogy a KPI-k kapcsolódjanak a szervezet céljaihoz, és világos legyen, hogyan mérik őket, valamint milyen következménnyel jár az eltérés.
Összegzés
Egy szervezet akkor képes tudatosan fejleszteni az értékesítését, ha pontos képet kap arról, hogyan működik a folyamat jelenleg. A sales KPI rendszer nemcsak mér, hanem fókuszt ad, visszajelzést biztosít, és alapot teremt a fejlődéshez. Mindez különösen fontos akkor, amikor az értékesítés nem ösztönös, hanem skálázható működésként kell, hogy működjön.
Ha az értékesítési teljesítmény jelenleg csak eredményekben látszik, de nem tudjuk, mi van mögötte, érdemes egy átfogó auditot végezni – ez lehet az első lépés egy valóban működő, adatvezérelt értékesítési rendszer felé.
