Bármilyen jól működik egy értékesítési folyamat, bármilyen tapasztalt a sales csapat, az alap mindig ugyanaz: nincs értékesítés érdeklődő – azaz lead – nélkül. A lead nem csupán egy név vagy egy email cím az adatbázisban, hanem a potenciális üzleti kapcsolat első nyoma. Aki ezt alábecsüli, nemcsak eladásokat veszít, hanem a piac építésének lehetőségét is.
Ebben a cikkben azt vizsgáljuk meg, miért kulcsfontosságú a lead, hogyan hat az értékesítési eredményekre, és miért nem elég csak „szerencsére” bízni a beérkezését.
Mi az a lead valójában?
Leadnek nevezzük azt az érdeklődőt, aki valamilyen módon kapcsolatba került a cégünkkel, és potenciálisan érdeklődhet a termékünk vagy szolgáltatásunk iránt. Nem minden lead lesz ügyfél – de minden ügyfél leadként kezdte. Éppen ezért kulcsfontosságú, hogy hogyan generáljuk, kezeljük, és minősítjük ezeket a kapcsolatokat.
1. A lead az értékesítési ciklus kezdete
Minden értékesítési folyamat valahol elkezdődik. A legtöbb esetben ez egy kapcsolatfelvétel, egy letöltött anyag, egy weboldal-látogatás, vagy egy ajánlás alapján történik. Ha nem jönnek új leadek, nincs új ügyfél, nincs bevételnövekedés. Egyszerű logika, mégis sok szervezet csak akkor kezd leadgenerálással foglalkozni, amikor már gond van a pipeline-nal.
2. A lead mennyisége meghatározza a mozgásteret
Egy értékesítő teljesítményét nem csak az ügyfélzárások száma mutatja meg, hanem az is, hány lehetőséggel dolgozhat. Ha kevés a lead, az értékesítő nem tud válogatni, nem tud prioritásokat felállítani – és a szervezet kiszolgáltatottá válik. Az egész rendszer stabilabb, ha folyamatosan érkeznek az új, minősíthető érdeklődők.
3. A lead minősége határozza meg az értékesítés hatékonyságát
Nem minden lead egyformán értékes. Egy jól kvalifikált B2B érdeklődő, aki pontos döntéshozó és valódi problémát akar megoldani, sokkal nagyobb eséllyel válik ügyféllé, mint egy hidegen megszerzett, bizonytalan kapcsolat. A cél nem csupán az, hogy sok lead érkezzen, hanem az, hogy a megfelelő típusú leadeket vonzzuk be – akik illenek a célcsoporthoz és az értékajánlathoz.
4. A leadgenerálás nem marketinges feladat – hanem stratégiai
Sok cégnél a leadgenerálást kizárólag marketingfunkciónak tekintik. Pedig az, hogy milyen típusú cégeket vonzunk be, milyen csatornán, milyen üzenettel, az értékesítési stratégia központi kérdése. A sales és a marketing együttműködése ezen a ponton válik kulcsfontosságúvá: ha nem a megfelelő típusú érdeklődőket szállítjuk, az egész értékesítési rendszer hatékonysága sérül.
5. A leadkezelés rendszert igényel
A beérkező érdeklődő önmagában még nem üzleti lehetőség. Az igazi érték ott keletkezik, ahol a leadet nyomon követjük, minősítjük, és megfelelő időben a megfelelő értékesítőhöz rendeljük. Ez CRM nélkül nem lehetséges – legalábbis nem skálázható módon. A lead tehát nem csak megszerezni, kezdeni is tudni kell vele valamit.
Összegzés
A lead az értékesítési rendszer legelső, de talán legfontosabb eleme. Ha nincs lead, nincs mozgás – ha nem jó lead érkezik, nincs hatékony értékesítés. Ezért minden eredményes sales stratégia alapja a tudatos, rendszerszintű leadgenerálás, kvalifikáció és nyomon követés. Aki ezt képes jól kezelni, az nemcsak több ügyfelet szerez – hanem jobban átlátja, mi működik a piacán, és mi nem.
